Personalización, marketing one to one

Hace ya bastantes años Amazon fue una de las marcas pioneras en la personalización. El concepto es muy simple: captaremos mucho mejor la atención de un cliente si personalizamos la oferta de acuerdo con sus gustos, preferencias y/o necesidades.

En aquel entonces, hace ya muchos años, yo compraba libros de management y marketing a través de la web de Amazon en Estados Unidos. Una vez que Amazon detectaba mis preferencias en estos tipos de libros, solo me enviaba un email personalizado, de vez en cuando, con novedades de libros sobre management y marketing. Estaba utilizando el conocimiento que tenía sobre mis preferencias para enviarme una oferta personalizada.

Mi respuesta a esta propuesta de Amazon era prestar atención a estos emails porque sabía que iba a encontrar información relevante para mí. El resultado final era que, casi siempre, terminaba comprando uno o más libros.

Hubiese sido muy diferente si en el primer email de Amazon hubiese recibido un contenido estándar con propuestas sobre libros de diferentes temáticas. Además, el siguiente email de Amazon ni siquiera lo hubiese abierto.

Gracias a esta estrategia me convertí en un cliente frecuente de la marca Amazon.

En resumen, si uno de los objetivos del marketing es atraer y fidelizar a clientes, sin duda una de las mejores opciones es conocerlo y utilizar este conocimiento para personalizar nuestra oferta.

 

Personalización vs/ saturación

Vivimos en una sociedad sobresaturada de mensajes publicitarios a través de diferentes canales de comunicación, como: radio, prensa, televisión, internet, publicidad en las calles, etc.

Diferentes estudios apunta a que cada día somos bombardeados con más de 3.000 mensajes diarios por todo tipo de anuncios. La mayor parte de ellos se convierten en invisibles, es decir no tienen ningún tipo de impacto sobre nosotros, nos pasan totalmente desapercibidos.

Para evitar que esto suceda muchas empresas están invirtiendo cada vez más en el marketing personalizado, como estrategia para mejorar la eficacia de sus campañas de marketing.

 

Marketing one to one

La primera premisa del marketing one to one es reconocer que las personas son diferentes en cuanto a gustos, preferencias, hábitos y necesidades, y que cada vez son más las personas que demandan un trato personalizado.

Así, lo primero que tenemos que hacer es utilizar el conocimiento individual que tenemos de cada cliente, no importa si es una empresa o una persona particular, para esforzarnos en adaptar nuestra oferta y comunicación a las características específicas de cada cliente.

Sin duda, si nuestra empresa tiene muchos clientes esta tarea puede parecer bastante ardua. Pero, hoy en día, las nuevas tecnologías nos permiten gestionar toda esta información de una forma mucho más sencilla. Una herramienta eficaz es disponer de una plataforma de CRM para gestionar la relación con cada uno nuestros clientes.

 

Consejos para una campaña de marketing one-to-one

El primer consejo es orientar nuestros esfuerzos de personalización en aquel grupo de clientes que aporta más valor a nuestro negocio, los denominados clientes A y B. En definitiva, el tipo de clientes que muestran una mayor fidelidad a nuestra marca, compran más y son más rentables.

Así, lo primero que tendremos que hacer es segmentar a nuestra base de clientes en el clásico A,B y C.

En segundo lugar, disponer de una buena Base de Datos con una buena plataforma de CRM. En la actualidad hasta una pequeña empresa puede disponer de este tipo de plataformas sin necesidad de una gran inversión.

En la medida de lo posible deberemos personalizar nuestra oferta de acuerdo con los gustos y preferencias de nuestros clientes, y siempre personalizar nuestra comunicación, especialmente en aquellas campañas que van dirigidas a clientes concretos.

Resumen

El marketing, cada vez más, se basa en la gestión de relaciones continuadas con nuestros clientes. Una relación basada en el valor mutuo.

En cualquier relación, tanto personal como comercial, el valor del conocimiento mutuo y de la personalización es fundamental para que esta relación sea larga y fructífera por ambas partes.

Son muchas las ventajas de apostar por la personalización, la suma de todas ellas se resume en que nos ayudará a reforzar la competitividad de nuestra empresa en el mercado.